發(fā)布日期：2017-02-27

兩位創(chuàng)始人Vivek Madappa （左）和Devaiah Mapangada（右）

印度牙科初創(chuàng)企業(yè)MobiDent研發(fā)的“手提箱中的牙科診所”解決方案，讓用戶足不出戶就能體驗牙齒護(hù)理服務(wù)，而且大大降低了口腔衛(wèi)生和牙科保健的費用。

在印度，每年有30,000名從牙科學(xué)院畢業(yè)的牙醫(yī)，面臨找工作的難題。大多數(shù)人后來不得不從事老年人護(hù)理及其相關(guān)實踐，每月收入低至5000盧比。有些情況下，牙醫(yī)畢業(yè)生甚至離開他們的本行，加入BPO（商務(wù)流程外包）機(jī)構(gòu)，因為這樣能夠賺到更多的錢養(yǎng)家糊口。

雖然世界衛(wèi)生組織建議每六個月為兒童提供牙科檢查，成年人需要每年進(jìn)行一次，但報告顯示，只有5％至10％的印度人口到牙醫(yī)那里進(jìn)行檢查。很多原因造成這樣的結(jié)果，比如預(yù)防性護(hù)理意識缺乏、痛苦的就醫(yī)體驗、高昂的費用以及時間成本等。此外，印度城市牙醫(yī)人口比例為1：9,000，而在農(nóng)村地區(qū)為1：200,000。牙科設(shè)備和實驗室市場的開支約為每年9000萬美元，這使得牙科治療在印度是一個非常昂貴的過程。

一方面是牙醫(yī)的就業(yè)難，一方面是印度市場普遍的患者教育缺失，很顯然，在牙科領(lǐng)域缺少一個優(yōu)秀的聚合者改變這尷尬的現(xiàn)狀。因此，急需像MobiDent這樣的公司進(jìn)入醫(yī)療保健市場，使看病更便宜，同時過程更有效率。

2011年，連續(xù)成功創(chuàng)業(yè)者Vivek Madappa和牙科醫(yī)生Devaiah博士共同創(chuàng)立了MobiDent，總部位于班加羅爾。MobiDent推出了“手提箱中的牙科診所（Dental clinic in a suitcase）”，為用戶提供廉價牙科上門護(hù)理服務(wù)，開創(chuàng)了全新的牙齒護(hù)理新模式。

“手提箱中的牙科診所”

“手提箱中的牙科診所”概念首先是由Vivek提出來的。談到創(chuàng)業(yè)之初的想法，他表示：“印度是一個充滿悖論的土地，擁有世界上最密集的年輕人才隊伍，他們有思想、有態(tài)度和執(zhí)行力，但是基礎(chǔ)設(shè)施和服務(wù)在印度并不十分完善，尤其是醫(yī)療保健質(zhì)量。雖然印度醫(yī)生數(shù)量并不少，但是牙科保健在印度只有10%人有條件享受。要想大眾都能享受到牙科服務(wù)，就需要破壞性創(chuàng)新。”

另一位創(chuàng)始人Devaiah博士私人職業(yè)25年，也一直提倡要讓“牙科服務(wù)移動起來”，不能局限于傳統(tǒng)的診所形式，要打破邊界。所以在2011年底到2013年，他建造了一個裝備齊全的移動貨車，把它開到IT校園。經(jīng)過六個月的運(yùn)營，他想擴(kuò)大業(yè)務(wù)。

Devaiah博士早在1991年就在班加羅爾市中心的Brigade路開設(shè)了一家診所。他曾經(jīng)在Richmond鎮(zhèn)住宅區(qū)嘗試進(jìn)行簡單的牙科手術(shù)的家訪，發(fā)現(xiàn)有大量的老年人需要照顧。2000年的時候，他在瑞士參加了為期兩年的?？评夏曜o(hù)理課程。在結(jié)束課程時，蘇黎世大學(xué)的教授敦促他把學(xué)到的知識適應(yīng)到印度。

直到2007年，當(dāng)一個病人花了四個小時到達(dá)他的診所，堵塞的交通浪費了病人看病的大量時間，Devaiah博士第一次認(rèn)真地考慮是否能夠在患者的家中或辦公室提供牙科護(hù)理。一番調(diào)查發(fā)現(xiàn)，老年人、忙碌的技術(shù)人員和有年輕孩子的父母非常有需求。

2011年，他購買了一輛有六個輪子的公共汽車的底盤，用兩個傳統(tǒng)的牙醫(yī)椅子建造了一個診所，并把它帶到學(xué)校、科技園和住宅區(qū)。他甚至考了重型車輛駕駛執(zhí)照，以便可以自己駕駛公共汽車。有一次，當(dāng)他的“牙醫(yī)巴士”停在一個大型辦公樓附近，600人表示了興趣，可最終只有12人來到公共汽車。他發(fā)現(xiàn)很多人并不想下辦公樓，還要走很遠(yuǎn)的路。所以建造一個便攜式牙科套件，進(jìn)入家庭和辦公室，而不只是一個流動診所，這個便提上了日程。

MobiDent 提供的牙科套件，成本最低僅75000盧比

2013年的時候，他聯(lián)系了創(chuàng)業(yè)者Vivek，之前已經(jīng)建立了四家公司。除了MobiDent，Vivek目前正在運(yùn)營的另一家公司是Humming Bird，為大型公司提供商務(wù)旅行服務(wù)。在聽到Dev的建議后，二人一拍即可。Vivek當(dāng)即給出了一個正確的想法來擴(kuò)展業(yè)務(wù)，他們不得不使牙科解決方案是便攜的，而不僅僅是移動的。

現(xiàn)在他們兩個人做到了。最終的解決方案是使用只有12公斤的便攜式可折疊輕便的牙醫(yī)椅子設(shè)計便攜式牙科診所，MobiDent套件可以攜帶和運(yùn)輸?shù)饺魏蔚胤?，包括使用Uber。 據(jù)Vivek介紹，套件成本最低僅為75,000盧比（104美元），不像牙科診所，花費接近12萬盧比。

這個牙科套件，不僅堅固，可以容納一個病人，還需要方便攜帶壓縮機(jī)的鉆頭和其他小工具。最開始使用的是輕鋼材質(zhì)的可折疊可傾斜的框架，重約25公斤。用空心棒代替實心棒后，重量降低到12公斤。下一個版本將通過使用碳纖維代替鋼將重量減半。

目前，MobiDent的業(yè)務(wù)模式已經(jīng)在三個垂直領(lǐng)域執(zhí)行：家庭、企業(yè)和醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)，這些連鎖機(jī)構(gòu)主要集中于班加羅爾、邁索爾、浦那和艾哈邁達(dá)巴德這些大城市。截止到2016年年底，MobiDent已經(jīng)為400多家企業(yè)的44,000名用戶提供了牙科保健服務(wù)，并與19家醫(yī)院確立了合作伙伴關(guān)系，服務(wù)家庭超過250組。

戰(zhàn)略三部曲

2014年7月，MobiDent正式開始了大肆擴(kuò)張之旅。最初只有四個醫(yī)生和兩個單位，主要針對公司客戶，同時創(chuàng)始人利用各自的人脈資源，設(shè)立免費牙科檢查營。

Vivek說，平均每天有80-100人步行到檢查營接受檢查，其中接近70-80％的人患有他們不知道的某種牙科問題。40％的人同意接受治療。在過去兩年，MobiDent 公司聲稱已經(jīng)在近400家公司設(shè)置了檢查營地。這些公司中不乏一些大公司，比如GE、Infosys、IIntel、ITCS和Cognizant等。

在與公司合作取得成功之后，MobiDent在2015年2月開始實施第二個戰(zhàn)略，聯(lián)手醫(yī)院。Vivek非常熟悉印度的醫(yī)院情況，他說在大多數(shù)醫(yī)院，只有在門診部才提供牙科咨詢服務(wù)。此外，他們?nèi)狈?zhí)行實踐的設(shè)施。因此，公司在醫(yī)院設(shè)立移動診所的價值主張，得到了醫(yī)院認(rèn)可，也幫助醫(yī)院解決了實際難題。在第一個月內(nèi)，公司就在哥倫比亞亞洲醫(yī)院（Columbia Asia hospitals），收入超過30萬盧比（約30787元）。

與醫(yī)院具體的合作形式是，MobiDent在每家醫(yī)院分配一到兩名醫(yī)生，配置牙科套件。其中協(xié)議規(guī)定，一個病人治療費收入的20％歸醫(yī)院所有。目前，公司已經(jīng)與西印度和南印度市場的19家醫(yī)院合作，包括馬哈拉施特拉邦Sahyadri醫(yī)院連鎖店和彩虹兒童醫(yī)院等，以及哥倫比亞亞洲醫(yī)院的七家分院。19家醫(yī)院總計貢獻(xiàn)了10,000名病人，占據(jù)MobiDent總病人數(shù)的1/4。

在企業(yè)和醫(yī)院合作豐收的基礎(chǔ)上。Dev和Vivek并沒有停止擴(kuò)張的腳步，期望在商業(yè)模式上能夠發(fā)現(xiàn)新大陸。2016年8月，公司推出了家庭垂直服務(wù)，即針對整個家庭，MobiDent推出了家庭牙科保護(hù)計劃（Family Dental Protection Plan），上門服務(wù)，該計劃在短短兩個月內(nèi)就服務(wù)了250戶家庭。

MobiDent 在家即可以提供上門護(hù)理服務(wù)

計劃提供一項稱為“口腔水療”服務(wù)，作為其預(yù)防性牙科護(hù)理檢查的一部分，此次，該公司主要提供深度清潔、普通清潔（牙斑和牙垢清除）和拋光。收費上，四到五名成員的家庭，每年定價為2,750盧比，提供兩次預(yù)防性檢查。對沒有孩子的夫婦家庭，同樣的計劃收費1,750盧比，而對于單個人，收費固定在950盧比。如果患者牙齒有其他嚴(yán)重的問題，醫(yī)生服務(wù)需要額外收費。

預(yù)約醫(yī)生

如何預(yù)約醫(yī)生呢？客戶可以通過MobiDent的網(wǎng)站在線預(yù)約，或者通過打電話給幫助熱線，以及通過查詢離他們最近的免費牙科營地。在營銷上，兩位創(chuàng)始人一直堅持保守和節(jié)制的風(fēng)格。

在醫(yī)生的選擇上，Vivek介紹說，只有最有經(jīng)驗的醫(yī)生才能上門做家庭治療，醫(yī)生必須完成至少2,500個程序認(rèn)證，包括各種牙科手術(shù)，才允許他們在家治療病人。豐富的經(jīng)驗，可以快速幫助診斷患者的牙齒疾病類型。此外，還確保醫(yī)生有良好的社會溝通和好客的能力，因為如果醫(yī)生被邀請到別人的房間里，就得扮演值得信賴的“家庭醫(yī)生”角色。“預(yù)防勝于治療，大多數(shù)人只需要基本的保護(hù)，而不是嚴(yán)重的治療。”Mobident聯(lián)合創(chuàng)始人Vivek Madappa說。

此外，就醫(yī)結(jié)果都記錄在案，通過WhatsApp或電子郵件發(fā)送診斷的拷貝給客戶。

為什么MobiDent會成功。Vivek列舉了幾個原因。“成立至今，通過我們的學(xué)院、招聘和其他舉措，正式確立了服務(wù)流程。 在這段時間，我們試圖使無形的東西變得有形。”

為了應(yīng)對需要雇用大量牙醫(yī)的挑戰(zhàn)。MobiDent已經(jīng)設(shè)立了MobiDent牙科卓越學(xué)院（MobiDent Academy for Dental Excellence ，簡稱M.A.D.E），通過培訓(xùn)學(xué)院提供必要的曝光和完成學(xué)校經(jīng)驗。 具有5年以上經(jīng)驗的牙醫(yī)著重加強(qiáng)社交和溝通的結(jié)構(gòu)化培訓(xùn)，以建立與患者及其家人的信任關(guān)系。只有三到五年的經(jīng)驗醫(yī)生，則通過訓(xùn)練，每個醫(yī)生每天能做近50次牙科體檢。公司每月支付培訓(xùn)生醫(yī)生的費用在30,000-35,000盧比之間。

可以預(yù)約醫(yī)生上門服務(wù)

“家庭牙科護(hù)理是非常復(fù)雜的，所以我們在招聘和培訓(xùn)牙醫(yī)上花費了很大精力。只有牙科醫(yī)生通過心理測驗測試，具有3年以上的經(jīng)驗，檢查了2000多名患者和2500個程序認(rèn)證，才能當(dāng)家庭牙醫(yī)。”Vivek說。

MobiDent在后端還有一個專有的數(shù)字平臺，為公司提供技術(shù)支撐。它提供實時分析，控制從CRM、患者病史、后勤管理到計費、庫存目錄和財務(wù)等流程。雖然公司只有三個人（除了醫(yī)生）管理，但是效率一直很高，主要原因就是其中完整的操作由強(qiáng)大的技術(shù)后端支持。

幾個漂亮的數(shù)字

截止到2016年11月，MobiDent平臺上的能夠上門服務(wù)牙醫(yī)數(shù)已經(jīng)達(dá)到33名。“創(chuàng)造新產(chǎn)業(yè)的挑戰(zhàn)是找到能在新生態(tài)系統(tǒng)中工作的人才。醫(yī)生習(xí)慣于在診所或醫(yī)院工作，上門服務(wù)還并不熟悉。”

談到挑戰(zhàn)和人才時Vivek說。“為了讓平臺上的牙醫(yī)表現(xiàn)最好，他們需要有知識和技能，只有這樣才能與在家接受服務(wù)的消費者建立信任。這是我們首選需要克服的。”

該公司的近期目標(biāo)是通過雇用3000名牙醫(yī)，訓(xùn)練1000名牙科衛(wèi)生師，2017年覆蓋20個頂級城鎮(zhèn)，到2020年在印度200個城鎮(zhèn)推出MobiDent的服務(wù)。

涉及到盈利狀況，數(shù)字同樣是令人印象深刻。每月有接近2000次檢查，其中接近1000例是牙科手術(shù)。在啟動時，MobiDent月收入為15萬盧比，而今天，平均每月收入為210萬盧比。在比例上，40％的收入來自合作的企業(yè)，50%-55％來自醫(yī)院。

來源：動脈網(wǎng)