發(fā)布日期：2017-09-14
站在資本風(fēng)口的民營(yíng)口腔飛向三四線城市。北京商報(bào)記者近期采訪了解到，瑞爾口腔、嘉和口腔、拜博口腔對(duì)三四線口腔市場(chǎng)有濃厚興趣，瑞爾口腔甚至將三四線市場(chǎng)視為未來(lái)千店計(jì)劃布局的重點(diǎn)區(qū)域。在下沉市場(chǎng)中，專業(yè)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)的確有較大缺口，但資本驅(qū)使帶來(lái)的盈利考驗(yàn)與信譽(yù)累積，是民營(yíng)連鎖口腔不得不考慮的問題。
擴(kuò)張下沉
跳出“北上廣”進(jìn)入三四線城市是目前民營(yíng)口腔連鎖發(fā)展策略。瑞爾集團(tuán)近日宣布D輪融資9000萬(wàn)美元，并計(jì)劃在2025年之前建設(shè)成擁有1000家診所的口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)。目前，瑞爾集團(tuán)旗下?lián)碛腥馉柡腿鹛﹥纱笃放圃\所約100家，這意味著，在未來(lái)八年內(nèi)，瑞爾集團(tuán)要新建至少900家口腔診所。瑞爾集團(tuán)創(chuàng)始人兼總裁鄒其芳向北京商報(bào)記者表示，900家門店布局主要以三四線城市為主。
嘉和口腔董事長(zhǎng)邵慧宇在接受北京商報(bào)記者采訪時(shí)表示，嘉和口腔從2000年發(fā)展至今主要以北京地區(qū)為主，未來(lái)嘉和口腔將在全國(guó)范圍內(nèi)布局，主要布局區(qū)域?yàn)槭苷咧С至Χ容^大的三四線城市。拜博口腔此前也宣布，要將連鎖口腔開到三四線城市乃至縣城去，以盡可能搶占市場(chǎng)。
專業(yè)口腔連鎖具備較強(qiáng)的區(qū)域性，想要進(jìn)入新領(lǐng)域并不容易，收購(gòu)本地診所成為多家民營(yíng)口腔進(jìn)入新市場(chǎng)的重要方式。據(jù)鄒其芳介紹，瑞爾口腔通過收購(gòu)方式進(jìn)入沒有進(jìn)入過的城市，尋找合作伙伴灌入瑞爾品牌拓展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。不過，診所的質(zhì)量保障、財(cái)務(wù)等方面會(huì)納入瑞爾集團(tuán)體系進(jìn)行統(tǒng)一管理。
拜博口腔采用直營(yíng)和收購(gòu)多路并進(jìn)的擴(kuò)張方式。在收購(gòu)方面拜博口腔傾向于股權(quán)簡(jiǎn)單清晰并在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄒ?guī)模和盈利能力的收購(gòu)對(duì)象，收購(gòu)持股比例不低于70%。收購(gòu)成功后，標(biāo)的企業(yè)須遵從拜博口腔醫(yī)療集團(tuán)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理模式及各項(xiàng)規(guī)章制度。
邵慧宇表示，嘉和口腔會(huì)根據(jù)將要進(jìn)入城市的具體醫(yī)療情況確定是收購(gòu)還是自建診所。“當(dāng)?shù)厝绻斜容^合適的機(jī)構(gòu)，我們會(huì)并購(gòu)。自己籌建診所周期較長(zhǎng)，有些三四線城市本身醫(yī)療基礎(chǔ)不是很好，這種情況下就需要自建診所。”
醫(yī)療戰(zhàn)略咨詢公司Latitude Health合伙人趙衡表示，一線城市口腔機(jī)構(gòu)雖然沒有達(dá)到完全飽和狀態(tài)，但很難實(shí)現(xiàn)大規(guī)模增長(zhǎng)，三四線城市還有很大成長(zhǎng)空間。由于公立醫(yī)院需要排隊(duì)，一些消費(fèi)者會(huì)選擇到私立診所就診，三四線城市會(huì)有一定市場(chǎng)可以開發(fā)，但能將市場(chǎng)開發(fā)多大不好說。聯(lián)訊證券研報(bào)指出，民營(yíng)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量較多，但口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)在國(guó)內(nèi)滲透率較低，目前還沒有一家公司處于壟斷地位，行業(yè)集中度極低，不少二三線城市市場(chǎng)遠(yuǎn)未開發(fā)充分。
成本控制
獲客是民營(yíng)口腔盈利的首要前提，如何獲取用戶成為民營(yíng)口腔連鎖進(jìn)入三四線城市面臨的重要課題。美維口腔聯(lián)合創(chuàng)始人、總經(jīng)理朱麗雅表示，專業(yè)的口腔連鎖具備較強(qiáng)的區(qū)域性，區(qū)域美譽(yù)度及獲客成本決定了口腔診所絕大部分低成本客源依然來(lái)源于本地，而非全國(guó)性品牌的協(xié)同效應(yīng)，這也導(dǎo)致口腔品牌將成功的連鎖模式復(fù)制到其他地區(qū)后難以在短時(shí)間內(nèi)形成盈利客流，甚至虧本，最終被迫退出止損。
通過收購(gòu)當(dāng)?shù)乜谇会t(yī)療機(jī)構(gòu)確實(shí)能讓民營(yíng)口腔快速融入到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，但與一二線城市消費(fèi)者已經(jīng)養(yǎng)成到私立診所治療口腔問題的習(xí)慣不同，三四線城市用戶的口腔意識(shí)和對(duì)私立診所的接受度并沒有那么強(qiáng)，如何在當(dāng)?shù)匦纬善放撇@取用戶依然是不小的難題。趙衡表示，口腔屬于容易吸引用戶到私立診所的行業(yè)，但不可否認(rèn)的是依然有很多用戶傾向于去公立醫(yī)院就診，這在三四線城市尤為突出。
邵慧宇表示，布局三四線城市確實(shí)會(huì)存在獲客及用戶消費(fèi)習(xí)慣培養(yǎng)問題。不過，三四線城市總體人口數(shù)量較少，醫(yī)療資源相對(duì)缺乏，從有效的患者群來(lái)說嘉和口腔在獲客上并沒有太大的擔(dān)憂。
除了獲客，民營(yíng)口腔還將面臨成本大幅增加的問題。趙衡表示，口腔連鎖規(guī)?；絹?lái)越容易虧損，連鎖化在人員培訓(xùn)、材料采購(gòu)以及品牌統(tǒng)一上可以縮減成本，但行政成本和市場(chǎng)推廣費(fèi)用會(huì)提升很多。
一位不愿具名的分析人士表示，連鎖口腔想通過并購(gòu)當(dāng)?shù)乜谇会t(yī)療機(jī)構(gòu)占據(jù)市場(chǎng)并沒有那么容易。“并購(gòu)當(dāng)?shù)蒯t(yī)療機(jī)構(gòu)可能一兩家會(huì)出現(xiàn)較好的效果。不過，有時(shí)會(huì)適得其反，在投入較大資金后，將大規(guī)模并購(gòu)和開設(shè)的門店并入到品牌體系時(shí)，這些診所反而會(huì)不盈利，這是民營(yíng)口腔連鎖化發(fā)展很大的問題。”
業(yè)務(wù)下調(diào)
正畸、種植牙等高利潤(rùn)、高附加值業(yè)務(wù)逐漸成為民營(yíng)口腔盈利點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，與一二線城市不同，三四線城市消費(fèi)者對(duì)于種植牙等高附加值產(chǎn)品需求量不高，這也讓民營(yíng)口腔連鎖進(jìn)入三四線城市的利潤(rùn)難以得到保障。
據(jù)鄒其芳介紹，瑞爾集團(tuán)建設(shè)一家口腔門診的成本約為500萬(wàn)元，建設(shè)900家診所需要45億元。公司收入增速保持在40%以上，旗下診所一般開業(yè)9個(gè)月左右實(shí)現(xiàn)正現(xiàn)金流，12-15個(gè)月就可以實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。
一位不愿具名的分析人士表示，在一二線城市正畸、種植牙等高價(jià)項(xiàng)目的情況下，瑞爾集團(tuán)旗下診所能夠在12-15個(gè)月實(shí)現(xiàn)盈虧平衡已經(jīng)算非常快的了，一般口腔門診要3-5年才能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。不過，下沉到三四線城市后口腔連鎖更多會(huì)以中低端消費(fèi)項(xiàng)目為主，能否在這么短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡存在不確定性。
邵慧宇表示，種植牙是一個(gè)趨勢(shì)，未來(lái)在三四線城市也會(huì)逐漸有市場(chǎng)。一二線城市競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，在正畸、種植牙等項(xiàng)目上往往會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)，這樣一來(lái)相關(guān)項(xiàng)目在三四線城市的價(jià)格反而會(huì)高一些。“三四線城市中高端項(xiàng)目消費(fèi)人群會(huì)相對(duì)少一些，但洗牙、補(bǔ)牙、基本種植等中低端消費(fèi)項(xiàng)目會(huì)多一些，這些將成為公司進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)前期主要收入來(lái)源。”
利潤(rùn)難以保障的另一原因是醫(yī)生資源短缺導(dǎo)致用戶產(chǎn)生不信任。鄒其芳認(rèn)為，抓住市場(chǎng)機(jī)遇的關(guān)鍵不在于需求端，而是供給端，中國(guó)現(xiàn)在市場(chǎng)上缺乏高質(zhì)量牙醫(yī)，這也是瑞爾今后發(fā)展需要面臨和解決的重要問題。在鄒其芳看來(lái)，瑞爾集團(tuán)現(xiàn)擁有一支600多人的醫(yī)生團(tuán)隊(duì)，這600人每人帶出3個(gè)醫(yī)生，瑞爾集團(tuán)醫(yī)生資源短缺的問題就能得到解決。
不過，優(yōu)秀的牙科醫(yī)生并不愿意到三四線城市任職，而是希望留在大城市大醫(yī)院里，這對(duì)于下沉到三四線城市擴(kuò)張的民營(yíng)口腔來(lái)說也是需要解決的問題。“口腔醫(yī)生需要在醫(yī)院里培養(yǎng)而不是診所里，民營(yíng)口腔連鎖很難在診所里培養(yǎng)出自己的牙科人才。在我看來(lái)民營(yíng)口腔連鎖擴(kuò)張到三四線城市更像是給市場(chǎng)講故事，做到今天這個(gè)規(guī)模不進(jìn)則退，還是要講一下故事說自己能夠做多大規(guī)模，但三四線城市跟一二線城市在收入、消費(fèi)習(xí)慣等方面存在很大區(qū)別。當(dāng)然，這也不排除企業(yè)想通過大規(guī)模擴(kuò)張到一定程度后到中國(guó)香港或美國(guó)尋求上市，或者在收購(gòu)大量門店后通過合并財(cái)報(bào)，讓整個(gè)業(yè)績(jī)看起來(lái)好看很多。
來(lái)源：北京商報(bào)
